会见家居界

【主持人】首先我代表家天下网欢迎各位在百忙之中抽出时间参加我们的会议。这次访谈的主题主要是针对地板微利时代的市场营销该如何进行。下面我首先向大家介绍一下今天到场各位嘉宾，其实大家也都是非常熟的人了，首先是：

中国林产工业协会会长张森林

圣象地板北京营销总经理耿辉

安信地板北京总经理朱学军

宏耐地板北京副总经理张岩

世友地板北京营销总经理黄宏飞

瑞嘉地板营销总监刘宇

菲林格尔地板北京总经理罗海宾

【主持人】我们下面进入论坛的主题。各位都是一直在地板市场的第一线从事着营销工作，从06年起业界就有声音一直说“地板死亡之年到来了”，各个媒体说的特别多。今年初有这样一种说法——地板行业的微利时代即将到来。那么在这种情况下，各个地板品牌开始运用各种方法来争夺潜在的市场以及目标群体，以前老式的陈旧的营销方式可能会跟不上变化，那么这个微利时代市场营销如何进行？我相信这是每一个地板营销团队面临的问题，可能有困惑也有自己的想法，我们家天下网作为家居门户网站，为家居行业来服务，我们希望通过今天这个议题的讨论，为地板行业在微利时代的营销希望找到一点点光亮，首先我们请中国林产工业协会的张会长给我们说说，地板行业现在面临的竞争环境。

地板行业从高速扩张走向稳步增长

【张森林】我觉得地板从06年开始的确经历过一个比较困难的时代，媒体希望以过誉之辞吸引眼球，什么“死亡年”，夸张的很厉害。我觉得地板其实是从高速扩张的态势走向比较稳步增长中，理由有这么几个：第一个，06年开始地板行业有一些增长趋缓，在之前的几年地板的利润能达到30%甚至以上，地板进入高度扩张时期，三年五年就能造就一个千万富翁，他们这些人赚够了钱，觉得少挣了就不正常了，按说01年到05年非常高速扩张，如德尔就是在这时一下子增长非常快。那么应该说现在地板也还是增长，要叫商家说永远都做不够，比如说圣象就说利润降低了，但早先圣象五百块钱、三百块钱一平方米卖了好长时间，那叫垄断利润，现在一百多块钱是正常价，这几年圣象价格没怎么掉。品牌地板企业在这当中都成长了，但这些品牌都增长的很快，菲林格尔就是后来进入的，安信是有实木，它增长也比较快。我觉得这么多企业发展起来，怎么叫死亡年？

第二个理由：2007年，大家都说房地产不行了，房地产行不行要有数据说话，国家统计局数据，我始终相信今年2月份发表的，房地产投资增长32个点——32%的增长你说发不发展？像美国一年增5个点叫不发展，我们增30几个点叫不发展，那不奇了怪了。有些人买了房子不装修，钱都进了股市了，都不装修，但最终不管怎么样房子总是要装修的。2007年竣工面积增长4.3个百分点，是增长了，但增长不快，它会反应到2008年的地板有效需求萎缩，所谓萎缩就是增长的势头减缓，这是第二个理由。

第三个理由：据美国研究所研究现在全世界地面装修材料有140亿平方米，其中地板占20%，中国也是20%。我希望有十个点，二十个点从瓷砖这涨。我本人就很顽固的认为，木材比瓷砖市场更有空间，如果不是这样，美国盖的房子全是木头房子，基本上90%以上是木头房，室外有沙滩地板，海边还有海边地板，全是木头的。美国人不比我们傻，还过的比我们舒服，要不然大量的人会到美国去。我国地板使用量比重太小，还应该再涨。但是涨是不是就要30%的递增，我觉得那是不正常的，如果我们的GDP跟国内生产总值增长不同，不能讲饱和了，我就反对怎么叫饱和了，那是因为你没有本事。瑞嘉年年都在增长，他觉得增长不够，那是另外一回事，他觉得还要更高一点，那他们的目标很好，但不能说地板的形势不好。现在增长10个点，也不如垄断利润时期。圣象干了11年，肯定好。80几块钱的地板以前能卖出去三百多块钱，那种时代一去不复返，不可能再指望这样。实木地板肯定还要涨，我的预计就是，现在恢复到比较正常增长，只要不低于国内生产总值生产速度就叫正常增长。

从飞速增长进入正常增长，从超额利润进入正常利润，当然利润现在越来越好，回利阶段有一个现象很明显，品牌越来越集中了，好过的越来越好过，不好过的越来越不好过。市场经济就是越来越集中，咱们各位企业家都有这种个性，那么小品牌就是不好过，不好过也是正常过。不适应市场经济的都在淘汰，我觉得微利时代怎么过，企业有各方面的举措，有搞创新的品种，比如说仿实木，是比较受消费者欢迎的，大家都干这个，这就是创新跟专利的问题。当然像圣象规模越来越大，圣象实木复合增长非常迅猛，品牌集中化的过程加快，我认为实木地板至少还要二十年来能发展起来，这才十年就要不好了，不要自己给唱衰了，本来地板就没多少生意，你们还说不好。地板企业希望不要有新的竞争者进来，这种心态我可以理解，我们去年开始着重做软实力，广告他们都打乱了，审美疲劳了，代言人也审美疲劳了，因为他们太聪明了，都想绝了想尽了，再想就很难想了，我觉得要从根本上做。强调货真价实，强调产品售后服务，要优质的性能价格比好的。

【主持人】非常感谢张会长的精彩发言。张会长首先对我们地板行业进行了现场概述，说地板从高速发展到稳步的市场环境步入，另外也说到地板行业利润相比以前也下降了，一开始张会长就为各个企业支招了，在利润里越来越薄的情况下，怎么抓住市场，张会长从软实力强调社会责任感和诚信方面，还有性能价格比的方面，做了非常精到的描述。现在请整日奔波在地板一线的老总们谈一谈，地板行业面临利润力下降的大环境，市场增长点在哪里，应该保持原有的市场竞争力，还是开拓新的消费群体，或者进行新的市场扩张？首先请安信地板朱总讲一下。

质量是生命诚信是首要责任

【朱学军】刚才张会长讲到行业的现状，听起来很受鼓舞，确实我们的行业在稳步发展。以前我们的客户买地板，或者买实木地板总量是有限的，但是这几年发展非常快，在前几年达到50%，这是其他行业少有的现象，地板行业赶上了这个机遇。像张会长刚才提到的，消费者可能前几年买了房子还没装修，钱原来用于炒股了，等股市现在进入调整期的时候，他可能会把资金转到装修这块，也就是说需求是迟早的。现在各个地板企业面临的是市场的机会，一个是总量不断增长，还有一个相互竞争。如何在不断增长的总量基础上增长自己的销售，这是每个企业都要面临的课题。企业要谈责任感，企业经营过程中诚信永远要放在第一位的，第二就是我们的质量，我接触的客户是只要他买这个产品，就会这个店看看，那个店看看，最后都成了专家，你不要觉得我们比客户更专业，现在他知道的东西可能比店员还多，所以我们的质量要放在首位，还有一个是专业。另外就是服务，现在的客户非常需要增值服务。

【主持人】朱总也是认为质量是企业的生命，其它的也是相信要做好软实力，下面请宏耐的张总谈一谈。

品牌集中品类竞争共同做大市场蛋糕

【张岩】今天在座的基本都是比较大的公司，但是我们这几家销售的销量，加在一起占整个地板行业消费的比例还是相当小，这种竞争还没有完全形成，因为大家作为品牌的生产商和管理商来讲，发展空间还非常大，品牌的集中度现在还没有显现出来，所以作为地板行业的前景还是非常好。一个品牌靠什么去扩大自己的市场，去让真正的消费向品牌集中？好的产品要是优质的合格的产品。企业的死亡是真正要靠市场来淘汰、要靠竞争来淘汰的，伪劣产品侵害消费者的利益，它必然是被淘汰掉，死亡年更多的是针对这些企业。

我的第二个观点就是地板行业需要“品类竞争”，因为从铺地材料来讲，消费者用的更多的是地板、地毯、瓷砖，但瓷砖发展速度远远高于地板。地板现在的竞争是在一个小范围的竞争，而小范围人数并没有缩小，地板行业现在需要做的是靠科学的发展来把竞争的范围扩大，换句话讲，我们要去跟石材跟瓷砖去竞争。在这种微利时代地板可能很多的时候不仅靠我们之间内部的竞争去生存，也要大家一块去把蛋糕做大，地板跟石材比有什么好处，它的舒适性具体体现什么地方，到底好在哪里？地板的性价比和其它材料相比哪个更好，哪个更适合我们的消费者——这样才是怎么去把整个市场做起来。在现在这种市场环境下，不可能一个企业把所有的市场全部吞掉，我们怎么去面对竞争对手之间的合作和竞争对手之间的差异化，我觉得这个是地板行业目前最需要考虑的问题。

【主持人】圣象地板的耿总在地板行业工作了十几年了，各位也非常想听听您的想法，您觉得地板行业面临的利润率越来越薄的情况下市场在哪儿？

【耿辉】利润率越来越薄很正常，我想地板的生命周期不仅仅在未来几十年，只要我们人类有生活的内在需求，地板可能就会是一个永久的产品。至于说未来的发展在哪儿，我觉得应该是从过去的经济规律来讲，从一个无序市场向有序市场转变，这里边有很多标志性的象征，像品牌的集中化，看家电行业，竞争来竞争去，木地板因为在过去，尤其是强化木地板带动了铺地材料的，当时是新兴的，方便快捷的新型材料，让更多消费者朋友喜爱。从95年、96，包括0几年飞速发展是必然的。并且功能点，装饰性都能满足消费者需求，但是正式因为有这么一个飞速发展，只要这个肉大，这个狼也多，无数的都想在这插一把，发一笔材，所以导致这个市场整体经营的水平，包括产品质量，差异还是很大的。今天的市场从无序市场正在逐步向有序市场过度，这个时候我想我们各自做的来讲，一个是把自己的产品，向质量这个是一个前提，不用我们在这里边讨论，更多的是，既然向有序市场做了，我们也要细分一下，就像我们今天看到的，我们市场很多品牌只做高端，要做进口品牌或者进口产品，有些品牌可能价格比较低，有些品牌可能涵盖几个品类，可能今天我们向比较精装的这个领域进军，可能在这个方面需要我们做的还很多，因为我们从地板质量、安装来讲，因为今天的整个服务水平在整个市场不是很高，比如说客户买了地板对安装是什么看法？对安装有什么要求？很多客户据我们了解没有这种意识，我们不光是从我们产品细分的角度讲，从我们服务角度讲，怎么样给客户提供一个真正的，比如像做家电行业，我们想海尔服务，它到底能给客户多放心，可能我们要从这方面多做。比如说微利时代怎么做，刚才张会长说了，市场在增长，只是人们的需求点在转变。客户对一个强化地板的需求，从刚开始的新兴产品过渡到普及性的产品，可能有一些家庭需要这样的产品，有些家庭随着经济收入增长，包括价值体现，圣象的多层实木增长也蛮大，可能也是跟着市场的需求。

【主持人】非常感谢耿总，其实耿总说的，我们地板行业原来确实前几年飞速发展，而且我们地板行业跟其它行业有一点不同，就是一开始地板行业这个门坎比较低，可能最开始有十几万就能开一个工厂，现在随着竞争激烈，可能渐渐这个市场从无序到有序，市场品牌也越来越高，在这样的环境下要求我们地板行业快速找到自己产品的卖点和竞争点，如果站在消费者的角度来考虑的话，我们就可能会考虑到我们这个品牌的优势和产品给消费者带来什么，从企业自身的发展角度讲，我们品牌的建设会更重要，在这个微利时代我们怎样让自己的产品迅速找到正确的卖点和竞争点，我想请刘总谈一下，您对利润力越来越薄的情况下，地板怎样找到产品的竞争点卖点？

【刘宇】在地板行业来讲，瑞嘉不能算一个老大，所以我们一直想走出一些差异化来，瑞嘉作为一个国有控股的一个公司，很多在营销路子上不像其它品牌那么快，但我们一直找到自己真正的路在哪儿。瑞嘉从99年做，您也看到，今年年初3月份，我们推出家居体验馆，我们要看消费者需求在哪里，因为更多的消费者觉得地板这个东西，是在这样一个大环境里面，最开始还是像各位想的，比瓷砖好在哪儿？比实木地板好在哪儿？停留在这些层面上，消费者在选地板的时候，实际上是在选一个装饰品，他在家里面实际上是在美化空间，就想去引导消费者回归到地板原本，不仅仅局限在产品纯粹的物理指标上。在这个过程当中，希望告诉消费者引导大家，他不知道选什么样的，不知道该怎么样挑选品牌，更多的人到市场以后，说你想买深色的浅色的。实际上对于消费者来讲，真正想要的地板铺在家里才是他们需要的。我们从地板本身装饰性功能上做一定引导。我想这是瑞嘉到现在强调瑞嘉设计，今年瑞嘉家居体验馆也是为了应和我们消费者的需求，消费者这个群体是越来越清晰，以前的话，我们都觉得瑞嘉消费者是以知识分子为主，我们自己是这样判断。

【主持人】刘总主要是结合瑞嘉的情况说了一些产品差异化的道路，主要也是关注消费者的心理。我们请菲林格尔罗总谈一下，地板利润力越来越薄，您觉得企业怎么抓到卖点跟竞争点。

【罗海兵】这几年我做地板有11年了，我现在看了，包括瓷砖，瓷砖这个行业里面，它的竞争卖点跟我们不一样，它是形式多样的，它是以产品创新带动价格利润里，我们现在地板的同质化非常严重，这种同质化我觉得是产品没有卖点，今天圣象出了大板，明天所有的都出来了，没有产品差异化，而且地板特别单一，现在我们推广的，有些品牌做一些（春华）的，推广的力度不大，我们以后在这个点上从差异化推广方面多下点工夫，如果把老百姓的眼光，针对12毫米、8毫米最初的东西能不能引导个性化设计，这样更好一点。因为我们每个人推广，我们家是12毫米，你们家是8毫米，所以价格有差异，但是从颜色、色彩，包括艺术性的东西有没有引导，我们所有的都是8毫米、12毫米引导，每一个厂家都这样引导，因为我对产品这种核心，我一直做销售，我知道5块钱拿来5.5块钱卖，在座的都是老大，我们在产品推广方面多下点工夫。

【主持人】谢谢罗总，罗总跟刘总都在强调个性化和差异化。那我们请世友地板的黄总谈一下。

【黄宏飞】作为我们世友地板首先非常赞同张会长的意见，我们的木地板市场，它的份额，其实增长很快，并且在未来的五到十年，我们的份额还再继续增长，并且越来越大，我们可以从我们家居消费观念来看，前几年的话，我们地面整个装修，都是青砖、水泥，青砖后面是瓷砖，都是一个转变，我们现在转变的话，消费者正在从地砖，因为我们家居装修，我们回到家，家是很温馨、柔和的，自己回到家里没有任何压力，能让人没有压力、距离的东西就是我们木材，就是我们的木质产品，我们现在很多家庭装修的话正在朝着这方面方向在发展，家里面装修越来越多是木质材料，地板。现在慢慢发展到卫生间里面用桑拿板，在上海那边流行什么？都用天花板来做，整个家居的木质化。欧美人装修房子根本不会用到什么矿物质，我们地砖矿物质，它那个距离跟人比较远，它性能偏冷。欧美现在全部已经采用木质化，我们现在中国也在朝着这个在走。只要是客厅里面全部是地板，因为现在上海很多是客厅装一部分地砖，卧室做地板。还有一个地板也是消费习惯，就是我通过一个研究发现，逐渐在从抵挡地板走向高档地板，现在消费实木组合的人群，比几年前已经增加很大了，因为第一次消费者在买地板买强化板，第二次买就买实木地板。就是说针对刚才我们谈的利润低，进入一个微利时代，就拿我们世友，原先我们也在分析这个市场，怎么样自己创造一个蓝海，大家都在考虑一个市场，现在做的70%是强化，30%是木质板，我们就在考虑，在这20%里面，甚至更小市场里面我们占到3%的份额，那个份额竞争比较小一点。但是我们木地板市场没这么快，死亡也没这么快，小品牌也没那么快。我们也是经过很多调查发现，因为我们这个地板市场，就是一个很局限性的市场，一个很小的一块，就是说我今天不买地板的话，不会去关注这个广告，我们上去调查的话，你不接触这个行业，消费者不买房子的话，你问什么地板好，不知道。只有他装修房子以后，才会去关注你的地板，我们这个地板消费频率慢，品牌在集中，很难集中的。你像我们老大，圣象，他敢说占的市场份额有10%吗？他也不敢这么说。我们发现，二千多个品牌，做到现在我估计不止二千多个品牌，品牌越来越多，这个市场确实变成这个状态，我们觉得怎么来做，就是要创新，这个创新不是那样的创新。我们第一个打算，我们钛金已经做到这一步了，下一步我们再创新，我们要让消费者能看得到的，能感受出来的创新，就是消费者一看确实感受到了。包括我们的老板，市场最重要，广告是一方面，这个品牌最终还是落实到店面，因为消费者决定了我们的品牌认识，一般都是三个月到四个月，世友都是一直落实到店面销售，店面的形象，店面的位置，店面的大小。

【主持人】谢谢黄总，咱们木地板行业前景还是非常老的，关于创新的问题，我们以前经常说的特别虚，让消费者一下子能触摸到，感觉到确确实实在创新，从世友角度出发说到店面的问题。五一刚过，大家在指定战略的时候，肯定考虑到消费者的心理，因为现在消费者心理多元化，我们无论是制订促销这一层，消费者心理我们该如何把握，唐老师曾经提出消费者的行为心理密切相关的品位理论，从消费者的行为与心理的角度给我们大家提的建议，能在营销方面应该怎样把握消费者心理？

【唐十三】我尽量说一下这个市场是什么样的局面，我们发现了品位定律，也是成立了产品开发的这么一个公司，比较特殊吧这个行业，尽量用这个时间给大家描述一下。首先是利润薄，利润开始走低，一般来讲利润走低市场会出现现象，就是一些指标，市场品牌集中度会分散，总量不仅不集中而且分散，这个整体行业利润开始下降，这是比较明显的表征，消费者对这个品位开始不满了，这个时代几乎是每个行业都要经历的时代。一个是我们知道的大众甲壳虫，在那个时代是大车时代，就是有了汽车拼命的往上加功能，越来越综合，这个时代整体需求反应为吸收，永远是比现在多一点，这个时代到达一个时候之后，会出现类似于症状的表现，之后会进入小车时代，小车时代就是把里面的功能重新组建，重新开始搭建出新的价值的结构，我花这些钱只要买到这些功能，几乎所有行业都会经历这个过程。地板这个行业在中国已经慢了，为什么会慢？就是说这个表征已经出现了，出现对于从事我们这个行业人来讲，是比较高兴得，这个时候提价的时代来了，但是它不是通过综合的价值来提价，而是群体消费者对这个品类不满，所以说互换更高更清晰的价值，这个不满，我们如果自己买地板，你转一圈，会很烦，对整个品位价值不满，那么这个时候我们价格优空间了，我们重新构建新的产品，新的价值体系，会买出新的价格。跟以前不一样，以前是追求功能越多越好，比到一定水平之后，那么这个时候就会出现，我希望花到这个价钱，我只买到某一部分功能，事实上后面的时代，这个价格不是降到一定之后，单品种价格开始抬。另外一个是性质资源这时候开始分化，原先我们现有品牌所控制的那个资源开始被分裂掉，比如说德国制造什么，你可以通过代言找到，这是两个很大的机会，就是价格上面，还有品牌上面。总体现在大概处于这样的情况，但是在中国的木地板行业确实有特殊的情况，我在03年看到一份报告，我在这里会讲到圣象的报告，咱们把它当到参数，在03年看到这个报告份额是8，第二品牌份额是1，第三已经降到百分之零点几以下了，当时我们看到那个数据的时候，已经感觉到这个行业问题很大了，那么实际上也就是讲在03年04年的时候，实际上我们现在这个提法，我估计那个时候就有这个声音了，大家觉得利润不断的跳水，到现在还没有报案，大家还在跳水。这个利率里头讲到，如果这个品牌里只有单一品牌，对整个品牌非常不利，在03年前后出现腔镜的第二品牌跟它相竞争，两个如果形成势均力敌的竞争对手，那就像刚才张总讲的，我们跟石材的关系，材料良性起来，我从03年看的数据，到现在看到的数据，那个时候提出一个观点，整个地板行业，最缺的是一个竞争对手，这个竞争对手必须强到跟它互动，这个时候会刺激消费者的需求，这就跟麦当劳肯德基一样。群体消费者心中最宝贵的是第一第二两个位置，它必须产生互动，如果不产生互动就会滞留在慢性成长期，慢速成长的速度对他自己没感觉，对单一领导品牌自身集体的伤害非常大，里面缺乏创新意识，对整个品类来讲，跟其它品类中国的力量非常差的。如果现在铺地材料，我不知道瓷砖这里，进行迅速扩张的话，会迅速冲击木地板。所以这个时候，我听大家讲的情况，从我们消费者心理研究这个专业来讲，如果不能够迅速的出现第二品牌的话，我记得这个参数在某些时候收购过某些牌子，我收购它就是为了竞争，不是这种收购，收购是保护这个资源，以便我在这个资源有一部分涉足，那么这个时候，在这么长时间以来，我觉得在木地板整个品类中，大家也要感谢圣象，它把这个开创出来了，有了这个空间，由于这么多年来，给这个品类带来了很大弊端，可能后面发展，就像手机，作为移动载体，它拼命负载功能，大家发现商务手机娱乐手机会慢慢分裂开，往后走的话，地板这三四年来，消费者心智对于地板满足度越来越低了，已经很不满目前地板整体给出的方案，对他的需求某些部分是没有满足的，在这种情况下必然会走到极端，这个极端可能会有一个情况，那么双方产生了互动扩张之后，这个品位可以重新进入高速扩张阶段，它倒不会抢到大家的份额，主要抢的是30%的，没牌子的份额会下降。单一品牌再一个品类中间处于领导位置的时候，一般能超过15%的非常少，但是双品牌控制份额可以高达80%，两个品牌进入良性互动，它占据份额超过60%很正常，但是单一品牌进入15%是非常难。尽管这么多年日子过的很舒服，但份额超不出15%。这里我觉得我只能分析这么多，大家就是说机会来了，机会在03年来了，由于我们这个行业的老大参数一直都稳稳的处于单一领导品牌状态下，包括他自身带来了极大的伤害，这个后面肯定有爆破性的变化，刚才我讲的是最正常的方面，也有一些方面，如果圣象作为投资方会另起一个牌子也是非常良性的。我们讲到没有对手制造对手也要上，这个时候也算是一个办法，目前没有看到这种举措。还有一种可能性比较残，也就是一直憋着消费者心志，这个品类始终被圣象压着，如果你出一个牌子，或者你出一个新品，大家都跟，它就成为行业标准，它就像一个屋檐把创新能力压制着，这使得消费者对整个品类不满，可能大家要整个新的技术会出现，但是消费者的需求永远不会不满足，他永远不会停留在不满足的状况下太久。

【主持人】谢谢唐老师，唐老师结合圣象的例子跟大家讲的非常清楚，我们希望下一个能跟圣象齐头并进的品牌希望在在座的各位中产生。

【主持人】在整个家居行业当中，咱们地板行业营销奇思妙想还是非常多的，我们对于过去的这些年地板行业的营销非常有影响力的营销人物进行一个点评。我们从菲林格尔罗总开始。

【菲林格尔】第一印象，你一问这个问题，我首先想到的就是当年给圣象做策划的叶茂中先生，因为我知道，他们运作手段，在做前期策划，包括产品研发之前会对消费者进行非常详细的一个消费者心理研究报告。我觉得他在这方面做的挺到位，在推动圣象发展起很大的作用。

【主持人】耿总呢？在您心目当中您觉得非常有影响力的营销事件？

【耿辉】我觉得现在不好说了，我倒是对欧典的2008印象颇深，因为确实它当时造成的客户冲击感，回头率蛮高的，作为营销来讲，第一要做到的，就是能够吸引人的眼球，我觉得这个印象挺深。

【朱学军】我更希望新的时代，网络现在对品牌推广，行业发展起到很大的作用，更希望家天下在这方面有所作为。

【主持人】在您心目当中，您觉得在您心中有影响的是什么？

【朱学军】做地板，我们还是以森林为本，以木为根。

【黄宏飞】影响的事件应该说事件很多，我个人认为对于一个地板企业来说，因为以前在我们实木地板企业，就是很多企业埋头苦干做产品，很多企业换起来做产品运作，应该说我们世友进入南巡带世友已经冲破了那个时代，出现了就是做品牌，做形象，再搞产品研发，并且通过我们世友带动了整个南巡企业向品牌化做。

【张岩】我想到两件事，第一件事是收购，这个营销事件不在于说收税收多少，而是在于收税之前政府帮着我们很多实木地板的厂家做了一次非常生动的政府的影响，当时的销量猛增，甚至说我的房子刚刚在大坑阶段买的，我先把后年大后年铺的地板都买卖了。第二个案例是发生在我们宏耐身上，这个案例跟今天的题目会扣在一起，在去年我们和一个超市的渠道商打官司，这件事我觉得反应出一个什么问题，依我们地板的行业，一些企业在整个翻家居还是比较渺小的，随着渠道的压制就会影响到一个品牌一个企业产品的发展。我们的利润已经告别了飞速发展，在刚开始爆发时间比较高的时段，连渠道的十几个点，二十几个点的扣点我们都承受不了，所以我们坚决会对这种，让我们加价格剥削渠道商，我想是这样。

【刘宇】从我的角度讲，一个是04年开始，我们要让消费者感到到实实在在的服务。从去年开始一直在全国推行签售系统，其实它的意义上远远不止这些，我们知道地板行业的，在座的基本上都是代理商跟经销商这些渠道，对于这个行业来说我们经销商最大的一个问题，它的管理水平是更加低的，那么直接影响到的是，我们总部从品牌的角度所要下去的和策略执行大的出口，所以在这个层面上来讲，管理做好我们渠道，为我们经销商团队整个积极性，是我们所有要满对的问题。所以老总下去做签售，第一它是一个促销活动，另外在当地，首先在一个区域当中会影响到很大一波经销商，首先会认同你的品牌，会明确它的目标，第三会知道它的操作要点，他会知道自己的模式怎么做。首先是从诚信的角度，从整个行业来说，我们需要更加有战斗力的这样的人来做事情。

【主持人】今天开场的时候，我们张会长就整个行业现状做了概述，后面各个老总从自己的角度，从市场大的环境下对微利时代企业有怎样的出路都发表了自己的看法，唐老师从品位原理的角度也给在座的各位老总，也说了一下我们这个地板行业应该怎样更向良性的方向发展，今天非常感谢各位嘉宾的到此发言，我们家天下会继续关注地板行业营销的发展，同时也希望能为消费者做出正确的指导，谢谢大家！