二、渠道为王，招商制胜
“渠道为王”，得渠道者得天下。看看国内数一数二的立邦、多乐士，哪一家不是渠道的网点数量数一数二的企业？国内7家中国名牌建筑涂料企业，华润、嘉宝莉、中华制漆、大象、紫荆花……哪一家不是营销网点遍地开花？
而且为了抢渠道，拼网络，立邦不惜冒“断头”的风险，从康师傅请来高人掌舵，希望借助其在康师傅的成功经验，把渠道迅速扩大，阿克苏为了渠道，不惜花费162亿的美金将ICI收归旗下。国内以华润、嘉宝莉为代表的巨头们也不甘落后，迅速推出了渠道下沉，渠道扁平化的战略方针。
在渠道竞赛白热化的今天，不但渠道网点不健全的渠道厂家感受到了危机，一些具有先见之明的原先只做渠道的厂家也闻到了浓烈的“火药味”。
“胜者为王，败者为寇”。专家预言，中国现如今高达8000多家的涂料企业，未来最多只剩下1000多家。那么被淘汰掉的将是网络稀少，渠道欠缺的企业，至于只做工程，不问渠道的工程企业，其未来的生死只能求上帝保佑了。
那么，渠道的修建，甚至渠道的优化，依靠的就是强有力的招商。所以，招商将会成为企业成败的胜负手。
三、成功招商也须“斩首” 地面推进，加定点轰炸
美国人能够在海湾战争中迅速取胜，法宝之一就是采取定点轰炸的“斩首行动”，然后地面部队再推进。我国有关专家认为，一旦未来台海有战事，大陆也将采取定点轰炸的方法，先将其战略目标炸毁，甚至对阿扁或阿扁的继任者实施“斩首”，然后才是大量登陆部队的地面推进。
为什么要定点轰炸？一是因为用于轰炸的导弹价格昂贵，不能满足狂轰滥炸的要求；二是擒贼先擒王，定点轰炸的“斩首”，可以让敌人立即瘫痪，失去反抗的能力。
立邦和多乐士能够仗着美元和英镑的优势，在央视上展开狂轰滥炸。国内绝大多数企业1年的销售总额都比不上它们1年的广告费，那是无论如何也炸不起的。
企业要招商，首先要弄清楚，这些经销商在哪里，他们从什么途径获得行业的信息。这就是切入口。
目前，企业要招的经销商，绝大部分是现有的涂料经销商，企业要想成功招商，“挖墙角”必不可少，其次少部分是涂料相关的人员，如建筑工程从业人员，板材、门窗的经销商等。
这里重点讲的就是企业招商如何“挖墙角”。
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