专访陈建华：美国曼哈顿第5大街是我们风格追求

【采访嘉宾】：兴利集团软体产品市场部副总经理陈建华

【采访时间】：3月20日

【采访记者】：家天下网记者张显梅

【摄影记者】：尚飞

【采访地点】：深圳会展中心

家天下网：据了解，展馆大门那张床获得了银奖，您能给我们具体讲一下是怎么回事吗？

陈总：产品获得银奖。因为我们基本上根据市场的导向，在上一年我们开发了一个第5大道。第5大道是美国曼哈顿第5大街，它两边所卖的商品都是一些比较奢华、时尚、现代、高端的产品。第5大道本来的定位就是比较中高端的产品，在市场需求方面，我们也做了一些相对很细致的调查。这几年，人们的生活水平提高了，人们的眼光也越来越高，现在人们的需求，在产品的审美观方面他们更需要个性化的东西。而且这两年我自己感觉，因为我的朋友包括自己商圈范围内接触的人，我觉得现在有钱人更倾向于年轻化，年轻人他们比较喜欢现代、简洁、大方、大体的东西。

像这一类型，01的这款床，还有02这款车，这两款是我们上一年的产品。02这一款是我们上一年的参展产品，上一年拿了设计产品金奖。你刚刚说我们为什么会设计这种欧式风格的产品，因为在市场推广层面，我们上一年推广得非常成功，我们有一些客户给了一些很好的意见给我们，他说我们的年龄段可以拉长，甚至把一些需求拉长。所以我们为什么会有这种产品以后，我们会有一些欧式，把一些消费群加大一些，像这类型的人可能更倾向于四十至六十岁左右的人群。

我们所用的产品面料基本上都是进口原料，手感非常好，款式比较豪华，所以还不错。客户给的意见，而且第二个，我也作为一个市场导向就去设计了这款产品。因为我们也是做了一款欧式的东西出来。

家天下网：只做了一款欧式的？

陈总：一款代表性能，也有一些稍微倾向于欧式和现代结合的东西。

家天下网：据说好像很多人都说所谓现代风格其实也是从国外传过来的？

陈总：对，基本上我们每年都会去国外看展。为什么我们去国外呢？产品开发我觉得会比国内先进几年。我们经常在行业中间说一句笑话，我们现在所看的东西可能是美国或者是德国他们三年前的产品，会比他们慢几年。在中国也是一样，你可以看到在一级城市里流行的东西，可能两、三年以后二、三级城市才流行。在中国也是有这种现象。

家天下网：我刚刚也听到您的这个牌子是兴利集团子品牌，我感觉和兴利的风格完全不一样？

陈总：我们公司每个品牌是有自己的负责，自己的想法和自己的理念，可能负责人不同、想法不同。我们以前的是比较温馨的，看起来比较大众化的。为什么我们会改成第5大道呢？刚才说了肯定是经过市场调查，我觉得未来的发展趋势，这种床肯定会越来越多。可能未来一些床就会慢慢被淘汰。就像现在板式一样，可能现在一些比较普遍的板式床越来越少，慢慢的人的需求可能是接木皮。现在很多都转成做接木皮的产品。

家天下网：我刚刚看到那个枕头，我摸了一下，解疲乏的？

陈总：第5大道推崇的消费理念，包括我们跟导购员甚至经销商经常说的，另外一个我们其中的卖点，这几年虽然人们的生活水平提高了，但是人的健康是不如以前了。为什么呢？因为生活的压力、工作的压力很大。在一个晚上如果没有一个很好的床垫甚至一个很好的睡眠，会导致我们第二天很疲劳。睡眠不好会有几个问题，第一是女孩子的皮肤会变得稍微差一点，睡不好，黑眼圈。第二，睡得不好，睡的姿势不太对，床垫不好的话，会导致脊椎甚至变形，这也是很实在的，这是经过市场调查的。因为要根据自身的需求、骨骼的定位，它要符合自己所睡的床垫，有些人就只能睡一些软床垫，但有些人只能睡硬床垫。像老人家更适合睡硬的。

所以，我们会相对应的做一些健康睡眠的卖点，我们会给导购员培训的也是这些东西。我经常跟业务员也说一些开玩笑的话，睡眠好了，像女孩子，网上经常有句话，四个女人有三个女人是睡不好的。女孩子睡不好就会有黑眼圈，黑眼圈很明显就会去化妆品。化妆品现在的消费有多贵？几千块钱！你们可能擦两、三个月就没有了，那我们睡一个很好的床垫可能就可以让你的皮肤、各方面的因素更好，血液循环各方面好了以后、睡眠好了以后，你的精神，包括你的皮肤就会变好。而且这是有科学的研究的。

家天下网：我前面去好百年的家具展馆，他们那里也是说对人体有按摩的作用。

陈总：我们现在还没有这类型的产品，我们只是有一些调整幅度的产品，因为有时候看电视，我们的手腕如果每个东西垫的话，它也可以完全按照你最舒服的姿势去调整，因为你既然买了电动机，它就有记忆眠，它一样有这种吻合的功能，它可以很好去调整。例如我们睡觉最好是能有30度的倾角，脚要高一点，可以促进血液循环。

陈总：没有，因为床垫不可能做出那么突出。所以电动的可以调整睡觉的姿势，头尾都可以调整。如果没有调整的话脚翘着就很不舒服，我们能坚持的也大概是三至五分钟左右。

家天下网：给人感觉有一种神秘感，不像我以前看到的那种欧式，没有神秘感，就是比较空的，比较容易认识到这个房间里面存在什么东西。我进入这里我就感觉里面到底有什么东西我不能猜测到。就是这种风格给我的感觉。

陈总：很多经销商也有这样的同感。可以这么去解释，因为在设计这个展馆的时候，我们刚开始的定位基本上是按一些老产品，就是现代的东西去做主打市场。但刚刚我也跟你说了，因为我们突然间有一些想法，想有一些市场调查，因为难得一次机会是全国各地的客户来到深圳家协，所以我们突然间加了一些欧式的东西上去。所以你可以看到这个东西相对来说会比较独立。你可以看到这些风格是差不多一样的。

因为我为了难得有一次这个机会让所有的经销商给一些意见给我们，我们不能把它放到样品间去就把它放到这里来。每个客人进来都会问它第一张床你觉得怎么样？市场空间有没有，你是消费者，你会买吗？然后还有什么问题，我会问这些问题，因为我们打算去研发一个新的系列出来。刚刚说了，我们想把这个系列、把这个消费群拉大。因为我们现在这个消费群可能是35岁左右的年轻人喜欢。可能老人家不太喜欢这种东西，可能40岁左右的不太喜欢。所以我们就做了这样的一个产品出来。只是做一个市场调查。如果好的话我们马上这个系列就可以做延伸，这里有两块，一个是现代主义，一个是欧式的。可能会感觉到稍微有点乱。但是我们可以解释得清楚，我们跟我们的销售人员也解释得很清楚。

家天下网：还想问您最后一个问题，08年是奥运年，大家都觉得感觉有所期待，会不会对家具行业有所带动，或者说您在08年有没有很特殊的打算或者计划？

陈总：08年真的很特殊，除了奥运，还有CPI各方面都增长蛮大的在整个物价方面的消费也是蛮大，所以大家都会感觉到相对的压力是相当大的。在市场方面我们是很有信心，因为我们（新立）集团在整个家具业来说还是有一定的实力、影响力。所以，在这方面我们还是相对有信心。怎么把这个市场，包括把我们的一些老客户维护好，今年我们打算做好自己，把自己的产品风格定位，把自己的产品做好，不要太多盲目地跟风，创造自己的品牌。你看我们的产品，刚刚说的做软床，我们做好自己的市场调查，做什么事情之前我们都有充分的准备。在产品的研发上，我们都会有一些很深入的调查以后才会做一些产品出来。产品的风格，包括产品的特色，就不会跟太多人一样。所以，我觉得未来的市场发展只要有自己个性的东西，我刚才说了，未来一些消费人群，包括现在的深圳人他们更需要一些个性化的要求。

未来的软床，我觉得我们的发展基本上软床不外乎一些功能、款式，款式基本上大家都可以看得出来，主要是在功能上，对身体的健康上我们再增加一些，把这个做好。今年我们尽可能地把自己的服务做好。服务好经销商，这几年人家可能是说在价格上甚至在产品的款式对经销商很大的压力，但是我做了销售这么多年，客户最终要求的是你的服务。

家天下网：不管是在服务上，还有产品服务上各方面都很重要的，因为07年家具行业好像有这种说法，说是家具行业的阵痛，为什么呢？原材料上涨，反倾销、劳动法也有所改变。。

陈总：对企业有一定的压力，以你今天可以看到美元不断地下降，其实你看今年可以看到的更多时竞争会更加激烈，肯定会重新洗一次牌，因为很多大型的厂以前是做外销的，现在都转为内销，对原有的品牌，甚至一些中型、小型厂家会有很大的冲击力。相对来说，我们集团各方面还是实力蛮大，这方面我们也做好了很充分的准备。在产品的开发上其实还是在产品，把人的服务做好。

家天下网：外销遇到很多问题，很多做外销的都转到内销，可能是对你们现在做内销的有很大的压力。不过还好，只要陈总和员工做好了准备，也没有什么的。其实好像很多企业都说虽然原材料上涨，但是宁愿把价格自己扛着，但可能自己的利润会压得越来越小，蛋糕会越来越少。

陈总：做企业不可能没有利润，我们也要有一定的利润空间。以往家具涨价是很大轰动的事情，家具在这么多年来只有不断地下降。以前的板式8000块降到现在的3000、4000块的批发价，还有2000块钱左右。我觉得在一些企业来说，未来的发展空间还是把自己的产品、有特色的产品做好，我们要做好自己特色的东西，利润还是有的。因为刚刚说的，今年我们可以给消费者一些空间。今年物价上涨不是说家具业，钢材、石油，包括所有的零售品都在涨价，这次家具的涨价相对他们来说可能觉得也是理所当然的。而且家具来说，我们几个厂家这次上涨的空间都不是很大。你刚刚说的，我们也不会太盲目地提高，如果我们企业能自己消化就自己消化。

家天下网：谢谢陈总接受我们家天下网的采访。

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