专访赵建国：打破扩张传言 08年集美要喘口气

集美家居集团总裁赵建国

建国木器厂：砖头全是捡来的

赵总：1984年，在丰台区组建了最早的木器厂，那个时候个人不许有营业执照，我们租了他们一个厂，把这个厂给他铲平了，我们在那儿建，我们自己脱了很多泥坯，拾了一些烂砖头，买了很多竹竿，竹竿便宜我，我们使了很多竹竿，拿大泥坯建墙，用竹竿，到工地上，我们拾了很多烂砖头，按鱼鳞片一样，一次一次的赶着走，后来就建起来了。这是我们最早的工厂。这是我们在1984年的时候，在丰台区，解决那片厂房，我们一直坚持了将近十年，从那个时候开始开始有了集美的前身，我们那个时候环境非常差，你可以想象，我们盖的厂房都是泥坯沏的。我们从来没有坐过凳子，我们都是坐乳胶桶。因为自己的商品，舍得不自己用，这是我们的起步。

赵总：虽然很艰苦，但是我们的人非常执着，应该说，一开始我提到了，那个时候如果企业做不好，不是今天这样简单的经济亏损，你做不好，随时随地进监狱。我最明显的一个例子，应该是1981年，我给老师们，做了一批写字台，还做了一批大衣柜，这件事给我留下的印象特别深。首先我做了一批大衣柜，我们给老师做的大衣柜是比较好的，但是我做的，不能让所有的老师都满意。拿到这个东西有先有后，因为手工的生产的，生产出来的质量有好有坏，所以很多老师对我不满意，不满意就发展成怨恨，怨恨呢，我们这批大衣柜给老师是100块钱一件，三门，老师们交一百块钱，我一人给他们做一个大衣柜。老师们挑剩下的，我送到市场上卖，卖237块钱一件。就这个大衣柜，给我捅了娄子，有人给我报了教育局，说我私分国家私产，教育局就派人来核查了，说你的大衣柜到底怎么回事，老师们没有时间，到市场上去采购，他们也没有钱，他们也没有票，我这儿有工厂，为老师们服务我觉得是天经地义，他们说你是私分国家私产，有没有这事？我告诉你，我这批大衣柜是我联系的最好的木料，第一我是集老师的资；第二我的材料，有明确来源；第三我的工资是多少，有确切数据，把所有的加在一块，不到100块钱。

记者：在各种猜疑、以及舆论的压力下，您那个时候有过退缩吗？

赵总：有啊，因为那个机制解决不了，那个环境解决不了。现在我想如果我还在学校里边，后来改革开放做的会好一些，但是不会做到今天这个地步。

记者：你当时办木器厂为自己生产桌椅、沙发，后来渐渐扩大通过什么渠道呢？

赵总：生产什么产品，是跟着社会潮流走的，第一个从一开始，我在起步的时候，应该说那个时候我的头脑是最清醒的，我那个时候想，如果我直接做家具，我成功的概率很低，因为我争不过农村一个师傅带几个徒弟的人，徒弟不给工资，只管饭钱，农民使用自己家里的房子，房子不算钱，水电费不算钱，徒弟不给工资，而且他到市场上随便抓点材料就可以了，他抓的是最便宜的材料，而且所有的材料都可以使用最大化。从技术上，如果这个师傅技术好，他做出活肯定没有问题，而我就不行了。我如果要想做硬家具，首先我得有好材料，同时我必须有好的技术，第三材料利用率必须达到一定高度。第四我得有好油匠，当这四个条件都具备的时候，我才有可能竞争。

赵总：我在寻找机会，谁在哪个点不能跟我争，我在四十中一开始做工厂的时候，我选择的是沙发，为什么选择沙发呢，沙发这个词是外来词，不像中国的椅子。人们对它有一种神秘感，所以都不敢介入它。第二，这个生产它是一个三重工艺，第一要有木工技术，第二要有缝纫技术，第三要有包装技术，它是三种技术的合成品。受传统观念的影响，人们都是单一的行业运用，这种合成起来的，人们掌握的很少，其实非常简单，多少年来人们循规蹈矩，每人去捅窗户纸，所以我就有了机会。实践证明我对了，所以我很快就获得成功，而那些干硬件的家具厂非常吃力。我能拿100％的利润的时候，他们充其量拿30％。1979年，我们生产沙发的时候，一对沙发卖150块钱，但是生产成本只有50块钱。而你要做一件大衣柜，在市场上卖82块钱的大衣柜，成本才60块钱，没什么利润。但是我们都是高价材料，所以它的利率比较起来沙发差的太远了，所以我那些东西主要是给老师们谋福利用的，而不是我作为生产用的。这是我的第一次选择。

赵总：后来经过一段时间的运作，在1990前后的时候，我产生了思索。这个时候生产，从软体上满足不了市场的需要，做沙发的多了，做硬件的多了，我怎么拼也拼不过人家，现在老板比我强多了，为什么现在工厂多，都是技术出身的，我追不上他们。我本人技术不行，因为我没有正式学过手艺，从队伍来看，我队伍越来越大，也追不上人家，怎么样才能追上人家呢？我终于想出来了，做贸易，做经营。所以我从1991年到1992年，又转型开始做贸易。生产虽然不如你，但是我知道社会缺什么，知道产品的差价。所以我很巧妙的，从1992年做起一些产品的总代理，从1992年的时候，我是北京家具行业里边最大的经销商。我当时垄断了唐山织体二厂的，所有的床垫。我还代理广东的厨柜。在很短的时候内迅速上了一个台阶。但是到了1994年，95年以后，我发现市场发生巨大的变化。

赵总：我代理喷塑床头的时候，我当时再一次领导了北京家居行业的潮头。但是到了1994年前后，整个香河地区都在生产喷塑床头，北京的喷塑床头铺天盖地。这个时候我想该放弃了，人家都做这个东西了，我该放弃了，放弃了我做什么呢？后来经过反复的考证市场。贸易比生产强。那么我为经营和贸易者提供经济交易平台，不是更好吗？1999年的时候，我坚决进入了，现在的卖场经营，为生产厂家，为交易厂家提供一个交易平台。这个交易平台可以无休止的放大，如果一个生产厂家放大产品难度非常大，一个贸易产品如果放大也很难。而我们把他们的优势都集中起来之后，给他们搭建一个平台，我们就能够以最快的速度得到扩展，实践证明我们第三次选择还是对的。

赵总：经过12年的发展，集美在1995年的时候，刚一起步，集美的卖场面积是3600平方米，经过12年的讯作，我们是40000多平方米。