万和徐卫国：广阔天地大有作为 2010提升品牌高度
走近中国家居潜力企业-家居界的福布斯潜力企业榜
【背景】近十年中国家居品牌企业发展快速，除了崛起较早的行业“巨头”和“领头羊”，越来越多“后起之秀”也凭借恰当的市场定位、创新的生产和经营模式等要素异军突起，走进甚至活跃在公众的视线当中。他们有着充足的潜力和澎湃的动力，值得我们期待其在未来的表现。
鉴此，在《福布斯》发布中国潜力企业榜之际，搜房网也在全国发起“走近中国家居潜力企业”系列报道，寻找和发掘那些在2009年间表现突出的家居企业。
【潜力企业】：万和电气
万和成立于1993年8月，总部位于广东顺德国家级高新技术开发区内，是生产规模国内最大的燃气具专业制造企业。目前，万和是经国家科技部批准的“国家火炬计划重点高新技术企业”、燃气具行业唯一的“全国轻工行业先进集体”、中国五金制品协会燃气用具分会第三届理事长单位和中国质量检验协会副会长单位。万和以燃气热水器、燃气灶具、燃气壁挂炉、燃气烧烤炉、燃气空调、燃气取暖器等燃气具产品制造为主业，同时生产电热水器、消毒碗柜、吸油烟机等与燃气具相关配套的厨卫电器，并致力于打造燃气+太阳能、燃气+热泵、燃气+电热等节能环保的能源集成热水系统，生产总面积达150万平方米，年生产能力达1500多万台。目前，公司拥有全资企业3家，控股企业3家，参股企业2家，员工近5000人，固定资产达15亿元。
【潜力指数】
自评星级：★★★★☆
综评星级：★★★☆☆
【访谈嘉宾】：广东万和新电气有限公司国内营销总监 徐卫国
【访谈记者】：搜房家居网 翁倩茹
广东万和新电气有限公司国内营销总监 徐卫国
2009年——困难是强者的机会
【搜房记者】：徐总，您好！非常感谢您接受我们搜房网的采访！请问，在刚刚过去的2009年里，万和的市场表现如何？
【徐卫国】：万和在过去三年里，连续三年保持着35%的增长率，单从增长率来说，万和在同行的表现还是非常不错的，至少排在前三位。在燃气产品方面，我们的市场占有率肯定是第一位的。从2002年开始，我们已经连续七年排在燃气具行业的第一位了，而且实际销量相比第二名高出很多。在灶具产品方面，我们应该排在行业的第三位。其他类型产品在09年的销量排名都相对靠前，较差的可能也就是电热产品，大概排在行业的第十位。
【搜房记者】：2009年对很多企业来说都应该是比较难过的一年，面对糟糕的经济环境，万和为什么还能够保持这样高的增长率呢？
【徐卫国】：2009年是不是难过不能一刀切地看待，不同的行业不同的企业具体情况不一样，对一些实力较弱的企业来说可能相对难过。我认为，2009年是否难过取决于三方面的因素。第一，跟一个行业的成熟度有关系。厨卫行业的成熟度还比较低，目前仍然处于一个高速发展的阶段，即使受到金融危机的影响，但并没有改变行业基本面的发展趋势。2009年厨卫行业的增长还是比较可观的，如果是一个成熟度很高，普及率很高的行业的话，可能受到金融危机的影响会更大。第二，跟行业的竞争格局有很大的关系。如果一个行业的竞争相对集中，那么它的增长就会难一点。现在厨卫行业的竞争还相对分散，集中度较低，金融危机并没有影响主要的市场需求容量，这个时候就出现了“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的现象。因此，在行业竞争对手基本不强大的基础上，如果你采取了正确的策略和投入了足够的资源保证，企业就能增长了。第三，跟企业本身的市场布局有关系。假设你在每个市场都做得很不错，增长肯定会更慢更难一点。万和在整个市场的布局还不是很均衡，在华北东北华东地区还不是很好，给了我们一个很大的增长空间。在华南，包括长江流域都做得比较好，我们就改变策略，采取精耕细作，升级产品销售结构等方法保持较好的增长。
站在企业层面看，面对危机的时候正是考验企业实力的时候，有实力的就能度过去，而万和一直都保持着稳健的增长速度，因为稳健的财务制度带给我们很多资本的积累，2009年我们的现金流非常好，不存在资源不够的问题。因此我们在金融危机刚来的时候就根据企业的状况、资金的实力确定我们的方向——进攻再进攻。我们在资源投入这块加大了筹码，吸引了很多优秀的客户，自己的人力资源也在加大，这为我们业绩的增长奠定了非常好的基础。从产品角度看，万和一直以重视产品著称，在原来基础上又加大投入，选购更加先进的生产设备，继续加大产能总量，别人在停滞的时候，我们在扩充。因此，总结下来，万和去年的做法和08年制定的积极进攻的策略是相吻合的。
【搜房记者】：也就是说，2009年对于万和来说是有着更大市场空间，更大成长空间的机遇年。
【徐卫国】：可以这么说，因为“困难就是强者的机会”。这个时候，行业的竞争格局发生了很大的变化，很多小企业都死掉了，尤其是区域品牌都倒下去了，它们倒下去之后，我的空间就更大了。金融危机就是马太效应最明显的时候，强者更强，弱者更弱。加之万和产品的性价比非常高，我们去年也更加注重渠道的建设和推广的工作。目前，我们把渠道全面向三级市场渗透，一二级市场喊出 “生意做到家门口，推广拉着销售走”的口号，把渠道做到消费者面前，让消费者一出门就能见到我们的产品。
2010继续2009的方向——提升品牌高度
【搜房记者】：据了解，燃气具产品在长江以南地区接受程度比较高，以北的地区对电热水器的接受程度会更高，第一，万和源于南方，和南北消费者对品牌的认知度有关系；第二，和产品属性及产品使用的匹配程度有关系。那么，你们在2009年运用了什么样的策略去打开北方市场，从而取得较大的增长空间？
【徐卫国】：有这样一个利好因素，北方越来越多地开通了燃气管道，为燃热水器的普及带来很大的动力。过去，北方城市对燃气具的普及不够重视，也受到一定使用条件的限制，而我们自己过去也不太重视北方市场。现在条件具备之后，我们就加大了推广力度和渠道建设的力度。渠道有了，推广到了，后续的服务工作都准备妥当了，市场也达到这样的需求程度，取得这样的业绩是自然而然的。
2009年，作为万和自身也做了很大的策略调整。我们分析，在金融危机影响下，最稀缺的资源就是消费者的眼球，你如何能把消费者的眼球吸引过来才是最重要的。那么，在品牌拉力不够的时候你该怎么办？因此，我们就提出了前面说到的“推广拉着销售走，生意做到家门口”的做法，具体做法就是，把坐商变成行商，变促销为拦截，把推广工作日常化，而非阶段性的工作。我们对整个经销商和营销队伍作了全面的培训，让大家从过去仅仅着眼于终端的做法转移到推广上来。“把推广做成人民战争的汪洋大海”，这是我们努力的目标，因此一开年我做的第一件事就是召开全国的品牌推广培训营，让大家感受到公司对这项工作的高度重视。
【搜房记者】：2010年会花更大的力气去做推广工作？
【徐卫国】：2010年与2009年相比有一点不一样，除了坚持2009年策略方向的同时，我们还会进一步加大央视广告的投放，这是一个品牌高度的问题，也是今年与过去做法最大的区别。今年大家都感受到品牌推广对销售的帮助非常大，因此，公司将会继续加大资源投放的力度，一要坚持正确方面，二要把不足的地方补上，如北方知名度不是很高、品牌高度不是很高、在推广过程中遇到的一些障碍等，今年我们都会弥补上这些不足的地方。
【搜房记者】：那么，2010年万和在渠道建设方面最主要的工作有哪些？
【徐卫国】：第一，把渠道覆盖率做到最大化。去年二级市场达到了90%的覆盖率，今年会做到更高，而三级市场不包括西藏在内，已经达到80%的覆盖率，未来两三年的目标是把全部市场都覆盖掉。对此，我们制定了明确的目标要求，例如在某经销商的经营范围内，如果三级市场还有空白的，我们就会给出具体的覆盖日程表。第二，解决好渠道的执行力度问题，争取让你的经销商跟你长久地走下去，并且积极性会更高，主动性会更强，让其把万和品牌当做自己的事业去看待。目前，如何提升经销商的人力能力，从而能够跟上万和这辆快速列车取得共同的发展，是我们共同的命题。我认为，目前的厨卫行业，你要想取得高速的发展，品牌并不是第一位的，渠道才是第一位。我们这几年都是运用这样的战略思维，抓好关键要素，不断强化，把优势做到更明显，比竞争对手做得更好，最终的结果也验证了我们的思路是正确的。
2010年——广阔天地 大有作为
【搜房记者】：步入2010年，大家都非常关注一个老词“创新”，您如何看待营销创新？
【徐卫国】：真正的营销一定要有坚实的基础，并不是靠一两个新的营销方式就能实现的。其实，营销创新有很多。或许过去某些做法难以达到你的目的，那么你就可能采取另外的方式，换一条路走就是创新了。创新要换一个角度看，不应该是指行业没出现过的销售方式，应该是跟自己企业过去相比，只要我们没采用过的，从而借鉴的或者原创的都属于营销创新。
【搜房记者】：我想，高性价比的产品，并不是因为你用的材料不够好才形成比别人低的生产成本，而是因为做好了产品的科技创新，从而降低了产品的生产成本。
【徐卫国】：可以这么说。我们的热水器最典型，水箱材料的革命，价格降低了，对环境的污染降低了，对制造材料的浪费率降低了，达到消费者、企业和国家三赢的局面。这指的就是我们的节能产品。其实，2001年万和的节能热水器就已经研发出来了，只是条件还不成熟，我们只好压在仓库没推广，随着国家宏观调控的的推广，我们的节能产品获得了很大的增长。
【搜房记者】：您认为，未来节能产品的市场前景如何？
【徐卫国】：肯定会越来越好，而且毋庸置疑。
【搜房记者】：那么，2010年对万和意味着什么？
【徐卫国】：“广阔天地，大有作为”。随着房地产市场的走势变化，国家宏观政策的倾斜，厨卫业的发展会大有可为，我相信我们还有十年的高速增长期。因此，广阔天地，大有作为，就看我们能不能抓得住。
【搜房记者】：不管是过去还是未来，对于万和来说都是发展潜力非常大的阶段，你们也有信心也有能力去挖掘这样的市场。如果五颗星为满分的话，您对万和的潜力指数打几颗星？为什么？
【徐卫国】：信心指数，肯定是100%的，因为这个行业的发展潜力非常高，万和的发展也是显而易见的，打五颗星。如果你企业内部的资源和能力能够抓住这样的发展机遇，你就能做得很好。如果从增长目标的实现来说，对于去年的增长数值，我们基本满意，打4颗星，其实我们还可以做得更好，另外一颗星给存在的不足提供增长的空间。按照我们预定的策略，应该做到50%的增长率。未来，我们会在否定中提升自己，站得更高，看得更远，把工作做得更细。
【搜房记者】：2010年农历新年即将到来，您有什么话想对我们广大的搜房网友和万和的经销商朋友说？
【徐卫国】：广大网友，新年买东西记得“只买对的，不买贵的”。经销商朋友，期望大家跟着万和一起共同踏上这辆高速列车，趁势而上，取得更大的成绩。
【搜房记者】：祝愿万和在2010年能够实现既定的销售目标！也祝愿万和的全体员工新年快乐，万事如意！
