主题：图腾宝佳总经理董纯微专访
时间：2008.9.24
地点：搜房网一号直播间
【王丽君】各位网友大家好！今天来到搜房网精英访谈做客的嘉宾是图腾宝佳总经理董纯微先生，董总您好！
图腾宝佳从1999年成立之初到现在，已经走过了10年的历程，在北京市场上取得了非常不错的成绩，有很多的消费者喜欢图腾宝佳的产品。搜房网应广大网友对图腾宝佳产品的了解需求，把图腾宝佳总经理董纯微先生请到我们的演播室。希望您和我们具体谈谈图腾宝佳的产品企、业、以及下一步的发展计划。
提到图腾宝佳的产品，有5个关健词值得谈一谈。“前沿”、“研发”、“环保”、“个性需求”和“定制化”。请您给我们逐一介绍一下图腾宝佳的产品。
敢做橱柜行业第一个“吃螃蟹”的人
【董纯微】前沿这个问题，如果说在橱柜发展或者说后来提出的一系列概念之前，在1998年至2001年这个概念清楚一些，我觉得之后就不是很明显了。因为最早期的这种橱柜的发展，是集中在几家在做，所以在很多东西的推出，包括设计方面的推出，可以说一直走在一个前沿的位置上。04年以后，随着国内厨房行业的发展，我觉得更多的是个性化的问题。一些功能的应用，环保和设计潮流上，都已经到了一个阶段，当然从我们公司来说，希望相对于市场和其他的同行来说，我们希望做成更有特点的东西。我觉得这种前沿综合方面的更改和一些体验，跟早期的推出环保板材和特殊的设计、或者推出一种特殊的色彩，跟那个是有些不一样的。
【王丽君】研发对于一个橱柜来说，是非常重要的。因为橱柜行业的一些设计和功能方面需要厂家做一些研发方面的功底，图腾宝佳在这方面做得怎么样？
【董纯微】这个跟刚才有一部分是重叠的。在研发方面，应该说在这几年的发展当中，我们更多的着重于一些功能，在这方面投入的研发任务比较大。包括环保功能的开发，这个很多朋友都知道，我们公司最早使用了无甲醛。最近也经常发生一些因为环保材料出现的一些问题，在这方面我们比较有信心，我们做得比较早。这种研发里面包括功能性的五金和功能性的开发，应该是和一部分厂商的合作有关，我们把国外的一些先进功能引入到国内，像无声的闭门器，还有高端的五金零件，还有一些拉拦的使用，来丰富厨房和橱柜在实用功能上一个全方位的发展。
中国的厨房最早期的时候，是很简单的，对厨房方面并不是很着重。最早期是把西方的概念引入到中国来，当然这里面还包括很多在外观上的一些探索和一些开发，我觉得很多厂都经历过摸索阶段。在今后的开发道路上，应该说从去年开始，就做了一个转向，一方面是在功能上，开发我觉得简单地说是功能和外观两种方向。现在一方面摸索在中国式厨房里的功能使用和现实的使用，因为早期或者说甚至于在现在，08年同样是如此，现在中国橱柜和橱柜家具行业，在功能上比较薄弱，没有研究功能上的使用，更多是采取销售行为。比如说我这里有一个抽屉，你把它买走有什么用处，并不是从开发的前端来分析怎么使用最合理。真正在人机学的开发上，我觉得国内都没有下工夫去做。另外厨房是中国式厨房的功能，我们在考虑这方面应用的可能，因为它是有基础的，但是进入中国以后，它必然会融入中国的文化，才能起作用。在外国方面，待会我再谈一下。
【王丽君】图腾宝佳对五金器械的要求是非常苛刻的，很早就引入了一些国际上的知名品牌，运用到自己的产品当中。但是当初很少有企业做到这一点，董总您有没有考虑过成本的问题？
【董纯微】可以说考虑了成本，从一个角度讲，我这个人比较偷懒，开始用的东西好一点，起码售后会好一点。我们想把它作为一个长期的品牌去发展，把图腾宝佳作为一个百年的老企业这么去做的，所以我们在成立之处，我们在当时国际上、国内上，能够使用好的五金，我们都尽量选择，因为我们不想售后问题给我们带来麻烦。因此图腾宝佳从来没有过因为质量上出问题，在客服的案例里，这是是非常少的，我觉得是企业之本的问题。我们企业在这方面，在一种诚信做生意上，不是仅仅说出来的。我觉得应该是我让顾客花一分钱，他就应该买到价值一分钱的东西。
【王丽君】橱柜在环保方面，一直是一个尖锐的话题，很多做不到环保的企业，都已经被淘汰了。图腾宝佳不仅做到了，而且引领一个行业的前端。您在环保方面，给我们消费者详细谈谈。
【董纯微】环保在厨房的概念里，已经从前期提到的E0级板材延伸到苯的含量和看似没有的粘接剂的一些问题，对于我们公司来说，比较人性的是最早能够引入E1级，那时国内刚刚有一个概念，E0级就不用说了。在这个应用以后，又开始了在板材行业，最终现在比较庆幸的，就是能够影响到板材业，国内的两个行业都开始应用。因为我们开始做橱柜，就有人跟进，最后变成了一种潮流，确实也有一些造成不良影响的，反衬出来这种环保材料应用的好处，所以在这个潮流中，我觉得它已经成为一个大势所趋了。只是在选择这方面讲，我觉得应该相信一些品牌公司在这方面的承诺，而不是相信一些虚假宣传。我觉得作为一些品牌公司，他承诺使用了什么样的环保材料，我觉得他会做到。
【王丽君】其实环保对橱柜的产品来说，要求是很高的。因为橱柜产品用的板材，毕竟是每天和人的食物有一个直接的接触，所以消费者对橱柜产品的环保程度要求非常高。图腾宝佳作为一个环保的产品企业，它能引领这样一种概念、引进这样一种产品，您觉得是什么样的一个想法启迪了您？或者怎样的机遇让您有这样的想法，作为第一个吃螃蟹的人呢？
【董纯微】我觉得首先我虽然是学设计出身的，但是我上高中的时候，化学非常好，当时高考的时候，我考的是班里最高的分数。我对化学非常喜欢，因为当时最早我见到板材里有甲醛这个东西的时候，我知道这个东西是有毒的，我知道哪个含毒多一点，含毒少一点，我从一种良心的角度讲，我知道这个毒比较多，我尽量用比较好一点的。这个我觉得是前期的潜意识，当时一提到板材的胶里含有甲醛，我就不会选择他。
第二点，当时的E0级，现在大家都知道了，但最早这个标准，实际上是在日本，也不是说某些公司。它在日本的应用，我觉得说的时候，就是我们日本在用什么，我觉得很不服气。所以我觉得中国一样应该用E0级，咱们在这方面也应该更多地去做一些利国利民的事。从这次奶粉事件来讲，我们确实应该这么做。原来真不在意甲醛这个事，只有我们业内知道这个东西很厉害。其实从老百姓来讲，他不知道这个东西跟他的生活有什么关系。这里面还有一个很有趣的事，最近的奶粉事件中的化学物质应该在建材家具行业是很广泛的，那个东西是不能吃的，不能放在牛奶里，但是在建筑方面的应用很广泛，把它变成一种剂胶纸以后，它不会挥发，所以我觉得大家不要把这个跟牛奶做比较。
走“个性需求”和“定制化”路线
【王丽君】橱柜产品本身的质量和环保要求非常高，消费者关注度也非常高，其次橱柜产品的个性化也是非常重要的。因为橱柜产品从一开始中国引进整体橱柜的概念，中国在这方面没有基础，所以避免不了抄袭、仿造的现象，经过20多年中国橱柜的发展，我们也涌现了一批自己创新、研制个性化的企业。图腾宝佳作为其中的一个代表，您觉得我们走上个性化发展这个道路，是从什么时候开始的？
【董纯微】个性化发展这种概念，我想一是厂商不是很多，我们是比较早提出这个概念的。这个概念对我们公司来说，这个时期应该是在02、03年，我们就开始在个性化的设计、开发和推出上做了工作，我觉得它不是一种商业概念，是一个企业的发展方向，不是很简单地说你个性化就可以个性化了，要为个性化付出很大的精力和成本，才能做到了。我们对这方面的理解，首先我觉得最终成型是在这一两年，这个也是随着社会的进步，包括社会的开放，逐步形成了整个社会各种群体的个性化越来越突出，在每一个个体越来越突出的前提下，才真正反映得更加明确。我想过去不是很明确的，而且中国的传统文化里，个性化强调得也不是很明确，包括过去的家具、建筑，都是比较单一的。但是随着社会的发展和中国对世界的融入，包括像网络言论的公开，个性化越来越明显。更多的也有一方面所谓80后的争论上，越来越把个性化挑得更明确了。我们认为，随着历史的发展和中国在这些方面的发展上，才逐步引入或者更加强化这种概念了，消费者的个性化也越来越强，我们才感觉到，我们应该给消费者提供的是他个人所需的那种产品，不是简单的个性化。
【王丽君】可能消费者意识到的以前的一些橱柜的购买方式，就是说消费者去一个体验店或者橱柜的门店，看哪一款橱柜，比如说我喜欢这款，就想要这款。然后橱柜商家按照消费者自己家的比例来做，这是比较传统的，我们已经习惯的方式。那么图腾宝佳所提供的个性化橱柜，具体能给消费者提供哪些服务呢？
【董纯微】刚才我说的在开发方面，除了功能以外，我们还有一个项目，首先是在研发的前沿开始的，它会根据我们公司的理解和我们研发部门的理解和市场的信息、以及调研得到的资料。我们在开发的前沿，根据不同性格、不同需求的人，开发相应的产品出来，所以在研发的前端，就需要有大量丰富的准备，它需要很多的款式来供不同的个性消费者的选择，这是在开发前沿就要做出很大的工作。这是你想想不到的，工作量非常大，付出的努力也是非常多，这是我们经过几年的时间才逐步成型的。
另一方面，是在生产模式上的更改，这个就更大了。它会增加很大的成本，当然我们为了把成本尽量降低的情况下，为了缩短增加量，我们在生产上采取很多方式，改变大批量规模化生产，改为定制化、多种少量化生产，原来一个批次要生产很多，现在我有很多的种类，批次相对种类较说，它不会重复生产，这是一种模式，核心目的还是为了总量更大一点。
第三方面是在生产结构和工艺上的更改，这个我们在采用了一些机器设备和流水线的布置，更多采用功能化的路线，把独立的计件完成，可以尽量缩短时间，一个机械可以加工尽量多的几个面，可能一台机器全部完成相关工作。所以在机械成本上，投入非常大的费用。
【王丽君】董总您在需要做好个性化的时候，为此您付出了多大的代价？
【董纯微】改造大概要两千多万。
【王丽君】就是在生产线的一些改造？
【董纯微】对，主要生产线和车间布局。因为我们公司在扩大，我们在新建工厂规划的时候，就是按照这个规划。我们曾经就废了一个稿，已经做完了，因为我们的生产模式更改，就把那个废掉了，在新的厂里就可以按照这个重新布置了。个性化从工厂这边以后，就是直接面对消费者了，我们更多的是和消费者一起去了解你的需求是什么、你的爱好是什么、你喜欢什么，然后通过一些我们特定的问题和大家的沟通、交谈，我们来提炼和找到消费者他真正所需要的东西，我们再来组合给消费者，实现一种真正的定制产品，消费者会在这方面感觉有所不同。因为在很多消费者里面，他并不是很明确他自己的喜好、或者说他的个性化在橱柜上怎么反映出来，他毕竟不是专业人士，所以不能很好地把握。我们就会通过一些方法，来了解消费者，他如果是一个很痛快的人，家具肯定不一样，有些人是很细致的人，很喜欢温馨感觉的人，他最后反映的橱柜都会有变化，我们就在沟通上了解他的本质，找到真正属于他的产品，最终我们现在不是简单的功能和简单的款式，而是从客户的心理需求上找到他的喜好，回到家里很舒服，完全是属于他自己的东西。
【王丽君】橱柜产品除了个性化之后，他本身又他的定制化个性，很多橱柜根据每个家庭的不一样，橱柜产品也要根据它自身的一个更改，图腾宝佳做出的定制化，除了满足这一点之后，还能满足消费者更个性的需求。是这样的吗？
【董纯微】对，定制，我觉得只有真正出现了个性化和个性需求，才能做到定制。因为这种组合千变万化，他会先设计，确定方案以后再制作，这种方案我认为是不全的。我们公司做的是真正意义上的定制，我觉得这是一种必然的趋势，像鞋和服装的定制。
【王丽君】其实现在有很多年轻人，包括一些对生活品质有追求的人，他对整体橱柜这样一个概念是非常向往的，对这样的产品也有需求。但是对于很多消费者来说，他装房子的经验比较少的话，他并不知道如何选择一款适合自己的橱柜？您能不能以一个专业人士的角度，来对网友们说一说，比如一个普通的网友，现在需要定制一款图腾宝佳的个性化的、为他量身定制的橱柜，需要有哪些流程？
【董纯微】对我们公司来说，因为现在推出这种个性需求以后，真正把它推向市场，经过一段时间的摸索之后，因为我不是销售，所以推销经验差一点。不过我觉得消费者首先自己理解自己的喜好，然后跟我们公司的销售和设计人员，把自己的喜好明确表达出来，比如说你喜欢什么工作，你从事什么工作，你的工作喜欢不喜欢，你的车是什么颜色、平时爱穿什么衣服、平时有什么喜好，还有跟家人一般喜欢做什么，或者有些什么家庭生活，平时最想干的却又干不了的事等，我们希望他把这些问题告诉我们。然后我们从这里找到他的喜好，比如说喜欢圆的、方的、简单的、红色的、时尚风格等，我们在这里面找到他所需要的东西，我相信这通过跟我们设计师的沟通，会找到一个完全属于自己的、跟别人不同的产品。
【王丽君】可能我们的网友比较好奇，作为图腾宝佳橱柜的总经理，您自己家的厨房橱柜风格是怎么样的？
【董纯微】这个就很有趣了，个性化可能跟需求是有一定关系的。我的两个房子，我自己有一套房子，装的橱柜是比较酷一点的，纯黑色的，用玻璃做的。但是我从来不去，我觉得说起来也没什么意思。我在给家里做的橱柜里，因为我跟我父母住，主要是根据他们的喜好，像我母亲喜欢色彩淡一点的颜色，但又有一些曲线，比较温柔的设计风格，所以我在给我母亲选择橱柜的时候，就选择像意大利风格的，包括家具。
