背景：大诚橱柜，几乎与中国橱柜历史同龄，是橱柜行业最早成立的厂家之一。随着近年来的发展加速，大诚在京城乃至全国的扩张速度和广度超乎想像，据了解，大诚目前的销售网络已经覆盖到了内蒙古鄂尔多斯、乌海等城市，在东北、华东、西北等全国的几十个城市实现全面开花，大诚橱柜的实力不言而喻。一直负责大诚橱柜市场和销售工作的边伟副总经理无疑见证了大诚的发展扩张之路，对于橱柜企业的营销颇有自己的独特见解。为此，家天下记者特意专访了边总。
访谈主题：“北京橱柜十大营销人物”系列专访之大诚橱柜副总经理边伟
访谈时间：2008年4月18日
访谈地点：大诚橱柜办公室（北京百诚恒信装饰工程有限责任公司）
访谈嘉宾：大诚橱柜副总经理边伟
牢固北京市场行业地位 积极打入环渤海经济区
【家天下网】：边总是负责大诚橱柜主管市场和销售工作是吗
【边总】：是的。
【家天下网】：我们在做北京橱柜行业十大营销经理人访谈，那就从大诚橱柜的营销谈起吧，先请边总给我们介绍一下，大诚橱柜的营销模式是什么样的？
【边总】：我们的营销模式主要以自营为主或者叫直营，橱柜行业有这个行业的特点，从我们主营的橱柜业务的销售来讲，有四部分人员来与顾客接口，这个部分需要做到专业。一个是管理人员，他要比较熟悉这个行业的操作模式，包括里面包含的技术和管理等；第二是销售人员，销售人员要能够准确的介绍，这个需要一定的培训；第三是售中的服务人员，比如得到顾客的订单后，你在测量、设计以及对顾客提供选案等，这部分需要非常专业，不但要懂得产品，最重要的是要懂得顾客的家庭生活，对顾客的个性化要求要有区分能力；第四个是安装售后服务人员，也需要非常专业的人员，毕竟是订制类产品，它在安装服务过程中，售后服务过程中，有它的规范要求。我们自营就可以对这四部分人员的工作保证服务质量。部分地区，我们也通过特许加盟商来做，当然也要保证顾客得到的服务质量。
【家天下网】：大诚橱柜的全国布点情况怎么样？
【边总】：全国的直营开拓我们是从05年下半年才开始的，目前已经发展到全国的几十个城市了。但是特许加盟店的部分我们是从01年就开始了，经过了我们产品系统的升级改变，包括我们自己专用设计软件的使用过程。在07年底的时候作了一个很细致的调查，没有一个店现在是亏损的，现在的盈利状况都比较好，因为售后服务管理都比较好，会从公司安排对客户的回访，因此品牌的顾客忠诚度非常高。
【家天下网】：今年的扩张以北京为主还是以外地为主？
【边总】：我们在06年就制定了07－09年的发展计划，07年主要是完成环渤海商圈的拓展，目前环渤海经济区里面的重点城市都已经基本完成进入了，现在对山东来讲，潍坊等中小城市还在洽谈当中，这主要由于当地的业态不同还需要进一步的沟通，大诚橱柜最重视的就是诚字，因此，我们会把企业个体做的非常大，那么代理商对于品牌文化的认同很重要，这个对于我们其他的经营者来说，还有一些需要改变认识的地方。
【家天下网】：西部也已经进去了吗？
【边总】：对，像银川、内蒙等地都有不少店了，新疆地区也有部分在洽谈当中，我们能够提供很好的技术支持，那边也会组织人员过来培训。
【家天下网】：外地主要是加盟是吗？加盟的话会不会比较难管理，或者和企业的理念相冲突呢？
【边总】：对，我们希望每个点都可以有一个很好的营业状况，因此我们对于加盟人员有一个严格的筛选，要求比较高。主要对他的销售管理能力和诚信经营的认识要求很高。并不是一个简单的投资行为，作为经营者一定要有管理能力。此外，在加盟之前，我们有专门的文件调查，要求加盟商一定要认可我们的经营理念，认可我们的企业文化。如果在开始前就发现有比较明显的矛盾出现，我们宁可放弃这个加盟。
【家天下网】：您在大诚橱柜那么多年，那您觉得进入外地销售和在北京本地销售有什么不同之处吗？
【边总】：市场差别是肯定存在的，北京作为一个特殊的城市，它的辐射能力非常强，而且市场本身的需求量也非常大。另外，北京的零售价格在全国来讲还属于比较低的，市场竞争非常激烈。而且在北京的市场销售比较成熟，也非常活跃，像百安居、乐华梅兰、东方家园、家得宝、兰景丽家等卖场的分布很饱满。在外地，这个销售平台就非常少，也非常集中，比如石家庄这个城市，这种比较高端的专业建材市场只有三、四个，在橱柜企业上有比较大的品牌进入，并且能够超过十个的非常少。
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